京东新能源汽车的新模式与展望

齐鲁仁

近期京东沈阳MALL开业，成立了《新能源汽车超级体验中心》，面积500平方米，有十多个品牌参与（上汽奥迪、一汽奥迪、特斯拉、天际、岚图、五菱、比亚迪、奇瑞、欧拉等）。本文对京东开展了一种全新的销售模式进行解读，为了便于大家理解，文章最后由详细的思维导图说明，可以保存。
本文分为四个部分，分别是模式、京东各类线下店、将来展望、目前模式困难。
一 模式
简单说，京东的新模式是人员和场地都是京东的，本地经销商提供车源，京东负责全流程销售，经销商按车型/销量，按每台车给予不同的返利，不给经销商场地费用。
一般的新能源汽车商超店、快闪店，都是主机厂、代理商、经销商给商场房租，而不是按销售效果付费，这一点很像近期懂车帝推出的线索效果付费的方式。
京东自己搭建销售团队，是个创新。目前京东MALL在西安、沈阳、石家庄的门店都已经开业，将来还会在其他新一线城市开店。



二 京东各类型线下门店
2.1 汽车事业部的京车会，1400多家，对标途虎、天猫。
2.2 家电事业部，包含京东MALL商场，约4-5家。
京东电器店，4小类15000多家，对标国美、苏宁。
2.3 数码事业部的京东之家，1000家以上，对标华为体验店、小米之家。
2.4 家居事业部的京东居家，目前150家，以后数千家，对标红星美凯龙、居然之家。
2.5 生鲜事业部的京东七鲜，66家左右，对标盒马生鲜。
以上5打雷17620家以上门店，部分汽车、电器、数码、家居、生鲜店都可以，比目前华为、小米的线下渠道的场景更加丰富，不仅包含商场里的电器、数码、生鲜店，也包含汽车商圈的后市场连锁，家居建材市场的家居店。
三 将来展望
如果沈阳京东MALL超级体验店模式跑通，会有以下4点趋势：
3.1 人：扩大汽车销售团队，遍布全国。
3.2 货：直接与主机厂联系，代理销售，不再与本地经销商联系。
3.3 场：优选京东旗下17000多家实体门店，扩大到1000家以上的销售渠道，遍布全国。
3.4 利：厂家直联：与厂家直接谈判采购，代理销售。
   场租与效果付费：授权单车展示的基础场租，超过约定销量，主机厂按单车返利付费；低于约定销量，按基础场租付费。
   广宣：线下、线上渠道提供广宣扶持，主机厂打包采购。
   售后：京车会门店在部分地区获得主机厂售后授权，开展售后业务。
四 目前模式的困难
4.1 人 ：大量的汽车销售管理、一线人员，难以快速招募，并形成战斗力，华为初期就存在这个问题，有店、有车，但销量不佳，从区域、门店管理，到一线销售人员的整体能力没有融合在一起，甚至目前，这个问题也还存在。当然，还有赛力斯合作的各种问题，这里不多说明。
4.2 货：主机厂限于区域管控、价格管控、现有渠道体系，很难与京东汽车开展全国性的战略合作。
4.3 场：京东各个事业部的线下门店资源，不是那么好整合的，这么大的集团内部也是利益纠葛、山头林立，即便沈阳模式能够走通，内部协调也是巨大的难点。
4.4 利：沈阳模式无法跑通，那么回归当房东，收房租模式，经销商付场地费，经销商派人卖车。
      2025年前后，新能源汽车金融淘汰赛阶段，汽车零售价格变化会很快，波动会很大，部分品牌卖车不在盈利，京东汽车跑通的新模式又收到新的挑战。
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