【案例报告065】贴纸也能做成品牌？如何与KOC合作，打造 ...

黎哥

今天分析064号品牌案例：
INKBOX ，临时纹身贴品牌，创立于2015年，来自加拿大多伦多，年销售额为2700万美金，爆款产品为小尺寸纹身贴，价格在$9 - $15左右。
INKBOX入选我们“DTC案例商学院”，理由是：
1. INKBOX的选品和“众包”商业模式，注定了它会成为纹身贴届的“美团”平台。海量的设计师合作可以给品牌带来大量的SKU和用户，并且用户认同INKBOX的品牌价值。
2. INKBOX打造了一套体系化的设计师合作模式，并且在此基础上设计了很多设计师的合作活动，促进了设计师的合作意愿，并未品牌增加了大量的曝光和社会责任感。
看完这个案例，你会知道：
1. 品牌要走众包的商业模式，应该怎么选品？四两拨千斤的核心点是什么？
2. 和设计师合作，追求的是数量和质量？还是其他？
本篇案例报告来自于任小姐跨境品牌研究院旗下产品「DTC案例商学院」，本文是节选。
分析师：王曦明｜图文撰稿：蓓蓓

01.
品牌简介
INKBOX 创立于2015年，来自加拿大多伦多，年销售额为2700万美金。
INKBOX主营防水、可持续1-2周的临时纹身贴产品，按照系列来区别纹身贴产品，所有的纹身贴均为黑色，图案细节完整精致，价格通常为$10 - $30之间。价格区分与尺寸有关，爆款产品为小尺寸纹身贴，价格在$9 - $15左右。
INKBOX的产品80%的设计都来自独立设计师，有多达1万款纹身贴设计，成为该赛道的唯一品牌。INKBOX打造了一套体系化的设计师合作模式，这种众包商业模式不仅保证了品牌可以快速上新迭代，让每款产品设计都能保证质量，还让品牌获得了众多的天然代言人和推广者。
INKBOX经过7年的发展，已经将“temporary tattoo”这一产品与品牌自身强绑定，INKBOX的选品和“众包”商业模式，注定了它会成为纹身贴届的“美团”平台。


02.
大普货如何脱颖而出
临时纹身贴这个产品众所周知没有什么技术含量，5毛钱的泡泡糖里都会给孩子附带一张卡通纹身贴，成本非常的低廉，但是INKBOX却做到了年销2700万美金，像这类大普货如何在一众竞争者中一骑绝尘、脱颖而出的呢？
首先INKBOX的对品牌建设很用心，他的品牌Slogan是 "Tattoos for now"，这个词一语双关，既指不需要去纹身店，贴上立刻就可以拥有纹身；也指纹身只是根据当下心情的临时纹身，并不是永久的，随心所欲想贴就贴。
并且强调设计感与大量设计师合作，为品牌提供海量精美的 SKU ，这些产品并不是随便能在网上搜到同款的，均为高质量设计专款。每个产品都会注明设计师是谁，也会有链接跳转到设计师的个人社媒。
INKBOX还找到了纹身贴的刚需核心人群：纹身设计师和纹身模特，以及部分专业舞蹈演员和舞蹈爱好者。


为什么这类人群对纹身贴是刚需？
核心用户画像如下。


因为设计师这个群体整体对审美是有较高要求的，非常注重外在形象，经常需要不同款式的饰品和配饰来配合自己的穿搭， 临时纹身贴很好的满足了他们对于身体修饰的喜好。
并且他们的工作性质也是一个需要展示自我个性的工作，为了配合工作和生活场景的需求，他们不能拥有永久的纹身，INKBOX很好地解决这类人群的痛点。
INKBOX的详细用户分布数据请见会员完整报告。
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03.
与产品词强绑定
下面介绍一下INKBOX的流量模型，冷流量占比是 20% 左右，暖流量占比 32% 左右。
了解更多关于流量模型的基础概念，请阅读文章：《基石流量策略&高风险流量策略》
INKBOX的完整流量模型分析请见会员完整报告。


流量超过一半都是 SEO 带来的流量，临时一词占据了SEO非品牌词的大部分流量，大部分搜索临时纹身贴的用户都会被指引到品牌站。
INKBOX的完整流量模型分析请见会员完整报告。
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04.
设计师众包商业模式，如何与网红合作
下面将重点介绍一下INKBOX的“众包”商业模式。
上文也有提到INKBOX将自己打造成了临时纹身贴届的“美团”平台。“合作设计师”是整个商业模式的核心杠杆，他一共有1万多款SKU，截止到统计为止共合作了1362位独立设计师，这个数字还在不断扩大。


INKBOX的选品非常好，但不是所有的选品都可以做成“美团”，需要符合三点要求，首先介绍第一点：用户需求多样化且高频消费，其余两点请见会员完整报告。
首先纹身贴作为一个消耗品本身就自带复购，并且用户不会持续购买同一款纹身贴，购买纹身贴的意义就在于能随时更换，并且对款式需求是多样化的。
以上两点就注定了用户不会对某一个设计师非常钟情，刚开始可能是被喜爱的设计师引流到品牌站，但是在面对拥有海量精美 SKU 的INKBOX也终会沦陷，自然而然的对INKBOX产生品牌认同。
类似于你点外卖只会记得美团，而不会记得商家，也不会只吃一家店的外卖，INKBOX因此建立了自己的品牌价值。


这个模式不但为品牌带来大量SKU，并且设计师本人在完成作品后，将会在社媒上自发宣传自己设计的产品，每当有新品上新，都会为INKBOX引流。并且与INKBOX有深度合作的设计师，他们会直接把 INKBOX的产品链接挂在自己的社媒的个人简介上，长期地为INKBOX 引流。
INKBOX能得到那么多设计师的青睐是因为他给予了设计师们足够的利益与尊重，他设计师合作方式：
1.纹身贴设计IP版权归设计师所有，充分地展现品牌对设计师及原创作品的尊重。；
2.设计师分佣为销售额的25%；
3.品牌所有产品的购买页面都会标注设计师，点击后会展示设计师的自我介绍以及个人INS链接，就算粉丝量只有1000以下的尾部设计师依然如此。


不仅是这些设计师在为 INKBOX 引流， INKBOX 也在利用自身的渠道为这些设计师引流，做到了双赢。
除了基本的商业模式之外， INKBOX还设计了帮助品牌扩大曝光量合作更多设计师的营销活动，完整营销活动分析活动详情请看会员完整报告。
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