淘宝店后台，那些夜以继日的年轻人

祢若安好丶就是莪啲上上签

在淘宝上，我们几乎能买到想要的一切，却很少知道是谁在创造这一切。
如何开一家卖到爆的淘宝店，是一份工作、一笔生意，更是无数个日夜的煎熬与付出。年轻一代的商家正以匠人般的恒久坚持，接管并塑造普通中国人的生活。年底了，这是一份特殊的好评，给到那些在我们手机频幕熄灭后，仍然在全情投入、日夜不停的人。

被发现，被需要
苏法强从酒精盒中捞出一只南洋大兜虫标本，有手掌大小。擦拭干净后，轻轻掰开它蜷缩的肢体，平置于泡沫板上。他从针匣里快速取出昆虫针，在肢体间来回穿梭、固定。随后抠下腹部，取来纸巾与镊子，将腹腔处理干净，熟练地挖出肢体内的肌肉。
蒸汽昆虫的制作便完成了一半，接下来是给它披上“铠甲”。
晾干后，苏法强将自制的微型六缸发动机嵌入昆虫的腹部，加上两个小灯珠。通电后，标本在黑夜里发出蓝紫色的光芒和嗡嗡的震动声，这只南洋大兜虫在他手里完成了一次死而复生。更为神奇的是，在阴凉干燥的环境下，它能存活100年。
这只蒸汽昆虫在苏法强的淘宝店里售价1000元，挂出第二天就被拍走。


图 | 苏法强的工作台
27岁的苏法强可能是中国最知名的蒸汽昆虫师。每只昆虫制作需要耗费1周左右，他每月大致可完成20只，每每上架便被抢购一空。4年来，他依靠这门手艺成立了工作室，全网积攒了近70万粉丝。
在只有1-3厘米的昆虫腹部装上十几个齿轮零件，买家们被这技艺震撼。2017年，苏法强刚入坑时的反应也差不多。那会他刚大学毕业，在一家淘宝服装店当客服，无意间刷到一只蒸汽甲虫，标价30多元。自小喜爱在村里捉虫捞虾的他立刻下了单，想自己试试。
后来的一年里，他凭着热爱，利用下班时间做了20多个，堆满了宿舍的桌面。临到搬家无法带走，他试着在挂到二手交易平台，第二天就有人拍下第一个，售价80元。这是他人生第一笔外快。接下来的两三个月里，标本陆续被买走。他索性辞职，开设了“大苏昆虫艺术工作室”，迅速走红。


图 | 苏法强至今保留着亲手制作的第一个蒸汽昆虫
经常逛淘宝的年轻人很容易发现，再小众的品类似乎都能找到卖家。这些店主们就像苏法强一样，往往把爱好发展成商品，无意中也拓宽当下中国人的消费品类。
余昊源就在淘宝上经营着一家墨水商店，当然不是普通人印象中只有黑红两色的墨水，而是根据颜色、气味、用途等细分为上千款。迄今，他已斩获26项与墨水有关的技术专利，希望每一款墨水都“有治愈感和创造力”。
两年前，余昊源搞了个“千色计划”，为1000名顾客定制专属墨水。想要获得定制墨水，需要讲述一个真实的故事作为交换，定制的墨水也脱胎于他们讲述的故事。其中一瓶定制墨水后来被命名为“夜访吸血鬼”，源自一部同性题材电影。前来定制的男人是一名县城老师，与爱人相爱多年，始终得不到家人的祝福，最终被逼迫成家。这瓶墨水的颜色与血液相似，意在表达对血脉牵连带来的家族权力的不满。
余昊源对这个故事念念不忘。他正是在那时候意识到，自己研制的墨水，用途不仅是写字、绘画，也正在接管众多买家的精神生活。
每一瓶墨水，都是余昊源在一间不到30平米、各个角落都塞满材料的工作室里配置的。他往往在晚上9点开始研制，面前摆满各种盛着化学染料的瓶子，黑色的工作台在夜里泛着冷气，配方表上写满密密麻麻的化学公式。他需要目不转睛地盯着眼前的试剂杯，期待一瓶美丽墨水的诞生。如果成功，便将墨水装进瓶子，在配方后打上勾，再着手调制下一种颜色。如果颜色不够理想，他便推翻重来。工作会一直持续到凌晨两三点。


图 | 余昊源的工作台
日复一日的钻研，终于让余昊源的墨水得到了文具圈认可。2017年参加国内大型文具展时，有两个人专门上前和他打招呼，“原来你就是星墨（创始人）”。后来他才知道，这两位打招呼的人，一个是淘宝年销过亿的文具商，另一个是国内最大的文具代理商。
如今，“星墨”光淘宝店就积攒了将近25万粉丝，实现了近2000万的销售额。00后的年轻女孩是核心购买者，她们在此之前，从未想过墨水颜色可以如此丰富，甚至同一瓶墨水都能根据时间、温度的差异呈现不同的视觉效果。事实上，余昊源在研发过程中，会分别将剂量、水质、温差、光热条件、干湿状态等作为变量，进行无数次计算和实验。很多买家都告诉余昊源，在快节奏和充满焦虑的现代生活里，用美丽的墨水写字能让他们身心得到放松。
在数字化时代，普通人已经习惯了网购，足不出户就能满足自己的生活和精神需求。聪明的淘宝店主总是能敏锐地抓住商机，从衣食住行到小众爱好，把中国人的吃喝玩乐需求都接管过来。


打造自己的品牌
余昊源其实是个97年出生的年轻人。卖墨水这个让他跻身“福布斯30U30榜单”的生意，起初完全是他在大学宿舍里的临时起意。
自幼对墨水感兴趣的余昊源在大一时创办了星墨社团，没事就在实验里鼓捣。一次学校手工活动中，他申请了300块钱经费，用以配制墨水。结果，活动第一天就卖出30多瓶，盈利600多元。夜里，他躺在床上望着漆黑的天花板，异常兴奋：“把我的墨水搬上淘宝怎么样？”随后连夜用自己的零花钱下单购买材料。第二天，一辆装满原料的货车停在宿舍楼下，引来众多同学围观。
在宿舍摸索出第一款彩墨后，余昊源立刻将其上架淘宝店，刚好遇上2016年的双十一，好几次被推荐上了首页，销量大涨。
那正是大学生创业的鼎盛时段，他的身边挤满了妄图一夜暴富的年轻人。为了获得更多的研发经费，他也曾报名参加各种创业比赛，一度无法专心研制墨水。有一天他幡然醒悟，发觉自己偏离了创业的初心，逼迫自己从金钱至上的理念中剥离出来。从此，他立志要在这个成年人每天平均使用6.5个小时手机的时代，用自己研制的彩墨引领另一种生活方式，即专注在书写和绘画上，让更多国人的心灵暂时得到休憩。


图 | 研制墨水的余昊源
他曾经想研制一款有自然森林气息的墨水。然而，木质香气含有的气味成分大多分子量大，难溶于水，他面临着如何解决这类复杂香精互溶墨水的难题。反复测试失败，在网上发帖求助又无人回应，让彼时不到20岁的余昊源陷入重度焦虑。他办理了休学，在校外租了一间无窗的小房间搞研究，昼夜颠倒，常常感到巨大的失落和空虚。
最终，一位哈工大的研究生通过论坛找过来。余昊源将收集的来自世界各地的十多公斤墨水样品一次性寄给对方。对方也只敢反锁空闲实验室的门，一个人偷偷研制，每隔一两个月给余昊源寄回一个小瓶子，装着最近的实验成果。如此循环一年后，两人无数次调制、废掉几千张试纸，研制出一款带有木质调香味的墨水。墨水一经推出，便收获大批好评，这项新技术也让星墨被更多人熟知，奠定了口碑。
许多淘宝店主都和余昊源一样，经历了品牌塑造的痛苦过程。
双11结束后，经过短暂的休憩，潮流服饰MEDM的主理人Hiso又投身到双12全民淘宝节的备战中。
这家4年前籍籍无名的小店，如今在淘宝坐拥百万粉丝，单件衣服月销上万，4个人的工作室也扩大到六七十人的规模。“三步就能遇见一个MEDM”在大学生群体中流传。
双11大销里，店铺订单爆满，单是基础款羽绒服便卖出了过万单的好成绩。对此，Hiso早有预料，四位合伙人从9月初就开始更新运营计划、确认活动方案，关注顾客评价和需求、对接厂家与物流，熬夜到凌晨2点是家常便饭。临近11月，公司几乎夜夜灯火通明。


图 | MEDM的线下活动
他们头两年在老家南京创业，一直没能做出大卖的产品。单次生产50件衣服都卖不出去，工作室堆不下就拿回家，实在不行就把衣服塞给亲人、朋友。眼看大家的热情一再被浇灭，Hiso感到不甘心，决定独自前往杭州，背水一战。他早听朋友说，杭州电商氛围浓厚，成功率会更高。
两年经营的冷遇几乎掏空了Hiso的积蓄，出发前，他浑身上下只有5万块。预算不足，在员工招聘上就困难重重，应聘者不是担忧公司前景就是诟病薪资低。经过一个多月，才凑够5个人。巨大的压力直接映射在身体上，他的脸上开始疯狂爆痘，总是失眠，时常在夜里感到难以呼吸。那段时间，他极力排斥出门，外出时总戴着口罩。
好在有朋友的宽慰，Hiso重振旗鼓，开始报班学习电商运营和管理。曾经他自认对潮流颇有见解，自己的审美一定会被大众接纳。他一度痴迷于暗黑风和机能风，相关产品却无人问津，后来他才发现这对于国人而言实在前卫。在学习的日子里，他渐渐明白：不能闭门造车，要根据顾客反馈，有针对性地设计出符合大众审美的衣服，同时还要彰显品牌特色。
Hiso和三位合伙人做了数据分析，决定将用户定位在00后群体，并开始了解用户特点和喜好，做了大量行业分析和调研后，决定走美式潮流风。2020年4月的一个下午，一个线条简单、设计精巧的M型logo被设计出来，得到了四人空前一致的肯定。一个好logo无疑能够吸引一部分顾客。手握几年以来最满意的设计，他们迫不及待地投入生产。果不其然，第一个月就卖出破千的好成绩。


图| MEDM品牌logo
此后的MEDM逐渐找对了路子，更是在主创之一——knowknow发布同名专辑后，在引领年轻人潮流的路上一骑绝尘。在淘宝同类品牌中，MEDM销量常期稳居第一，甚至得到许多一线明星的青睐。
“品牌的本质是文化”，这是Hiso多年对潮流品牌的观察所得。
他记得在电商管理课上，老师曾经总结，中国的第一代店家对电商的理解，多数停留在把货品从线下搬到线上。而新一代的商家想要站稳脚跟，必须拥有品牌意识，“如果毫无特色，那谁都可以取而代之。”


持续攀登
发现需求，做好产品，打造品牌。对于成功的商人来说，都只是起步。经营生意从来是一件细水长流的事，即使遇见了成功，也只有继续攀登才能避免掉落。
1988年出生的东北人“老肥”在淘宝上卖大米。
“大米是中国人的根本”，他觉得，品牌并不仅仅是商品本身价值的呈现，也是一种生活方式。因此，他主推的盘锦大米种植标准极为严格，种植前，需要将土地养上3年（即不得种植任何作物），整个生产过程也不得采用人工化肥。
7年前，老肥就在盘锦承包了5万亩地。养地加上试种，整整搭进去5年，育苗、下地插秧、除草、护理、收割，每一样他都亲自体验过。好在最终产出的大米获得了市场的认可，旺季一个月的销售额能达到五六百万。
今年6月30日，老肥的淘宝店铺正式上线，起名“三碗饭的店”。由于起步晚，他决定从直播开始，并且自己亲自出镜。
看过老肥直播的人，常有说他很合适担此重任的，觉得他200多斤的体态“看着就很有食欲”。这也拉动了店里额大米销量。在老肥眼里，接管新生的内容板块，是接管新客户群的重要一步。在直播中，他能和部分顾客成为朋友，而完成这一步，他只需要乐呵呵坐在屏幕前，眯起眼仔细读屏幕上的留言，和观众唠嗑。但聊天是一码事，是否愿意下单又是另一码事。老肥初期的直播效果并不理想，店铺销量的低迷，还是超出了他的预期。


图 | 老肥直播
老肥是典型的成功人士，大学未毕业就身价百万，大米贸易上如鱼得水。在他的认知里，线上零售也是做生意，想必不会太难，他踌躇满志。第一位顾客前来咨询时，老肥异常激动。聊天进行不到一半，对方抛出疑问：“这米怎么这么贵？是有机的吗？”即便手握证书，老肥还是有些无措，他慌忙解释。对方听后还是没有下单，老肥发出的信息只显示已读。像这样的顾客，接下来的日子里老肥遇到不少。面对质疑，他只好不厌其烦一遍遍解释大米的种植生产流程，不惜搬出相关证书证明定价的合理性。
要和这群截然不同的线上顾客建立信任，功成名就的老肥意识到自己还是个生手。他对淘宝的运营机制也还不太熟，常常忘记重要的销售节点。今年双11期间，8点的抢购活动，他10点才陡然想起，错过一次热销的机会。他后悔不已，之后将重要的时间节点告诉团队的每个人，以免再犯。
直播次数多了，老肥逐渐摸着了点门道，为顾客提供意料之外的增值服务才是维持生意长久之道。思来想去，他决定依据自己的特长，并结合当下时事，为顾客提供情绪价值。世界杯期间，他在粉丝群里发起有奖竞猜活动；还针对无法出门的顾客，每天拍一个短视频介绍各国的风土人情，缓解对方居家的无聊情绪。几番尝试后，老肥店里的回头客越来越多，甚至有人表示以后只认准他家的大米。
直播也让他有了直接面对顾客的机会。开店之初，老肥曾遇到一位特殊的客人——一个天生重金属中毒的孩子，一生只能食用有机大米，但家境普通的他很难购买到价格合适的有机大米。老肥听完后。立即将店内十元一斤的大米折半卖给对方，并承诺永不涨价。
除了努力坚持，这一代的淘宝商家们还得保持敏锐的洞察力，对市场做出预判。而他们的判断，很可能影响着未来中国消费者的选择。
最近Hiso正忙着在各个城市考察，计划在更多一二线城市开设线下店铺，首选是家乡南京。他预判明年线下店铺将迎来一次回血，并提前设计了二三十种新款服饰。
Hiso还和主创们一同商定，在维持现有粉丝的基础上，把消费能力更强的人群作为接下来的主攻对象，定制高端系列产品。
苏法强则打算探索更多种蒸汽昆虫的制作。
最近他发现，粉丝中多出了不少女孩头像。他猜测，女性顾客可能会喜欢蝴蝶、蜻蜓或螳螂一类的昆虫模型。但自己并不擅长制作这类颜色艳丽、结构脆弱的蒸汽昆虫。帮一位女顾客定制蝴蝶时，他万般小心还是将翅膀弄出折痕，效果大打折扣。他又重新制作了一个表示歉意。
随着定制各式标本的客户增多，他也不得不走出舒适区。但与此同时，客户年龄层次逐渐丰富起来，他觉得自己的努力好像让蒸汽昆虫“破圈”了。


图 | 苏法强工作室里堆满材料
小众商品也有走向大众的趋势，在淘宝上并不少见。lolita裙装的热销，让更多人了解到裙子本身是代表对甜美的向往，而并非含有“女仆”意味，破除了一部分的刻板偏见。此外，古法染布工艺品、博物馆文创等产品的热销，是近些年国潮回归的标志。
在余昊源的判断中，环保在未来将是重要主题。他正在研究更为环保的墨水制作法，诸多被丢弃的原料都在他的二次利用计划当中，例如，从制作巧克力的边角料——可可豆的外皮中提取色素，制作墨水。目前，他已经尝试了几百种植物。如果研发成功，环保彩墨将会被更多人装进钢笔。
全民淘宝节又是一个大销来临，店主们又进入连轴转的状态。余昊源近一周几乎通宵工作，除了解决暴增的订单，他还要亲自设计海报、在粉丝群里更新活动进度；苏法强最近制作出不少的蒸汽昆虫，正积极销售，并制作短视频；Hiso忙着跟进双12大销活动和品牌宣发；而老肥的网店生意，终于在物流逐步恢复后，有了起色。看着订单一天天增多，他急忙和仓库确认储量和大米质量。
余昊源、苏法强、老肥、Hiso这样的网店经营者，只是万千淘宝店家的缩影。只要你想得到的，他们已经在尝试、在研发、在生产。千千万万中国人吃喝玩乐的生活需求，都在他们的辛苦付出和追赶梦想中，逐渐变成现实。

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撰文 | 吴向
编辑 | 林森菜

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