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拼多多商业模式分析
拼多多完成了新一轮 （ C 轮 ） 融资，融资金额达到 30 亿美元，公司估值近 150 亿美元。腾讯爸爸领投，红杉资本跟投。在很多人的印象里，劣质、廉价、假货，都是拼多多的代名词，但是，被用户喷到快原地爆炸的拼多多，不仅没 " 死 "，还向所有人证明了自己活得相当精彩。拼多多成立于2015年，也就通过三年不到的时间，做到了月流水400亿的恐怖规模。拼多多的商业模式说简单也并不复杂，就是一种网上团购的模式，以团购价来购买某件商品。比如一件衣服正价58元，通过拼团只要39元就可以购买。用户可以将拼团的商品链接发给好友，如果拼团不成功，那么就会退货。我们看到许多人会在朋友圈，各个微信群发带有拼多多团购的链接，通过社交网络实现了一次裂变。撇开拼多多平台上的产品质量这一点，单独瞅瞅它的商业模式和营销套路，可能就会吊打行业老司机了。
目标用户精准
短短两年时间，拼多多剑走偏锋，瞄准了被某宝、某东 " 轻视 " 的三、四、五线城市人群，以低价大量拉取用户。拼多多很容易看到这样的商品：1元的纸巾，7.7元10条的裤，8.8元的加绒打底裤，44元的冬季羽绒服等等。这样的超低价使得很多对拼团敏感的人参与进来。除了无牌、山寨产品，其实拼多多也在卖一些我们耳熟能详的正牌货。比如安慕希酸奶，不管便宜多少，我拼多多就是要比你天猫便宜！也可能正是这 5 块钱的差价，给拼多多不知道挣了多少用户。一样的东西，拼多多 " 亏死 " 都要比其他平台便宜，毕竟，在商人的眼里，从来都是 " 有钱人的钱更好赚 "，所以阿里开始专注天猫，京东搞起了会员Plus，三、四线城市的人总是最后一波受到重视的。这时候拼多多横空出世，照顾了从来得不到足够满足的那部分人，试问他们会不心动？ 尤其是在一些三四线城市中的一些中老年人，在没有接触到京东淘宝的情况下，利用他们的一些追求便宜的心里，在这些目标人群中迅速扩展起来。我感触最深的就是，当时我在一个小区居住的一个大爷大妈，他们基本不用淘宝的情况下，但是却对拼多多情有独钟，这是为什么呢？就是因为这类中老年人群里也是比较多，同时在小区居中，每天基本上没有什么事情，这个时候使用拼多多虽然麻烦一点，但是却是一件有意思的事情，并且还能搞获取到比较便宜的商品。
潜在学生用户
还有一部分目标群里是正在上学的一些学生，通过给推广的人提现，也是一种很好的裂变方式。部分学生往往会受到一些东西的便宜，然后进行团购，然后团购的时候又需要在微信扣扣等等上进行分享，形成了一个良好的生态圈，再加上腾讯爸爸的大量投资，微信的十多亿 的流量等等，拼多多不需要多少资金，就可以吸引到很多的学生群体。并且社交在学生群体中几乎占据了100%、这样为拼多多的推广、与淘宝形成掎角之势提供了更加快捷、迅速的势头。以更加便宜的价格获取到淘宝上同样的东西。
投资调研发现，拼多多上有四类典型人群：
1、从没有过网购经验的人群；
2、知道淘宝也在淘宝消费过，但未形成购买习惯的人群；
3、淘宝满足不了的人群。
4、中老年群体以及部分中高学生群体
其实现在市场上无论天猫还是京东，满足的都是还算追求品质的那批人，但从没有人关注 " 能用就行 " 这批用户，拼多多做到了。长尾理论，大概就是这么个意思。长尾理论说的是，众多小市场汇聚成，可产生与主流相匹敌的市场能量。
简单直接、病毒式的营销模式
拼多多商业模式模式很简单：电商拼团、砍价（ 早期还有 1 元购等模式 ）。例如拼团流程：如果是在淘宝上买东西，是不是一个人静悄悄买了就完事儿了？但在拼多多上不一样，拼团能够获得更优惠的价格，所以几乎没人会选择单独购买。。。本来就已经比市面普通价格便宜的大蒜，在拼团后居然又便宜了1块。还有啥好犹豫的？当然是拼啊！ 付款后可以一键分享到微信等社交平台上，从下单到支付，再到最后离开拼单页面，每一个关卡都在暗示、引导买家 " 分享 "。在完成拼团之后，拼主还有机会获得拼主免单券，也算是另一个变相的鼓励分享。发起拼单的用户会成为拼主而这个看似简单的分享、拼团砍价模式，恰恰就是拼多多崛起的关键！通过降价这种最直接的方式，鼓励买家将 APP 推广给更多人，买家省下来的钱也是实实在在的，拼多多获得的新用户也是实实在在的，双赢！这种拼团砍价其实就是批发和微分销的概念。再借助马叔叔的QQ、微信流量的助攻，分享的平台有了（ 社交圈传播 ）；还都是朋友、亲戚之间的分享，信用背书也有了（ 诱导用户产生裂变效应消费 ）；生活状态差不多，你要用纸我也要用，还这么便宜，拼团的需求也是一样的，拼团的成功率也大大提高 （ 进一步扩大影响 ）。在初期，几乎不用打什么广告就可以吸引大批用户！
各种拼多多的砍价互助群也跟着运营而生，活脱脱一个完整的生态。而为了吸引商家入驻，拼多多同样用了很多办法。免佣金、免费上首页，这些都是现阶段淘宝、京东所给不到的优惠，开始有大量的商家开始涌入拼多多平台。抛开商品、监管，单从运营的角度评价，拼多多是成功的，它也很明显是走的 " 先发展，再整治 " 的套路。但关于拼多多的各种投诉问题依然存在，要想长远的发展、壮大，光靠卖山寨、假货肯定是不行的。后期可能拼多多发展的足够强大，然后逐步深入人心，引导消费者形成消费习惯之后，可能就会再走治理的路子，虽说这种模式，会有一部分的影响，但是如果当一件事情深入人心，形成消费习惯之后，人们几乎就会不自觉的使用这个平台。
拼多多推广模式分析
以前总是收到身边的朋友，以及朋友圈发的砍价连接，当时不以为然的在想为什么这些人不遗余力的去推广这些，明明很麻烦、明明自己也知道这种事情的存在，为什么还要去推广，简直是不能理解。后来为了证明这些事情、我自己亲身去尝试，包括调研身边的朋友。我发现拼多多这种裂变式的推广模式真的是有毒，真的是很吓人。这种推广就像以前在骡子或者驴子前面放一个胡萝卜或者是吃的一样，就是让你看见，但是非常非常难吃到、即使吃到也要花费九牛二虎的力气才能达到这个目的，这个时候你免费吃到了觉得很开心，可是主人让你跑快一点的目的达到了、拼多多让你下载app的目的 也是达到了，两个人都很开心，即使在这个过程中你会觉得好难呀、想骂人的感觉，但是你还是继续做，也许就是人们所说的痛并快乐着吧。这就是这种推广模式的厉害之处。
这种典型的推广模式主要是：
利用了人们的想免费获取某一样东西的心理、但是又不能轻易获取，这个时候拼多多采取的模式就是、对于某一个人推广出来的砍价信息或者是想取现信息的时候，如果砍价人群是新用户，就会一下子给新用户奖励很多钱，但是就是不给您很满，然后拼多多的裂变就开始了，也就是得不到的永远在骚动吧、你接着进行推广让其他人帮你看见，刚开始的时候一下子砍价4块5块甚至是几十块，等到 了快接近到整百的时候，这个时候所有人的砍价基本上就是一分一分的，然后让人又气又恨，又想放弃，真的是让人很烦就如鸡肋一样食之无味，弃之可惜。然后有的人放弃了，拼多多确是真正的得到了宣传，即使没有放弃，拼多多 虽然给了100或者是几百，但是通过推广也是赚了，省去了广告的费用。 |
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发表于 2022-9-20 18:49:33
