门诊长期主义的延迟满足感是从加微信开始

枯心易凉

本文作者：啊维｜传涨科技003号成员，私域活动项目负责人。

<hr/>私域环节：引流加粉

# 给你讲个故事：

2019年我在门诊工作，受社区邀请策划母亲节活动，初步设想给所有母亲送花，形式是跟其他几家机构一起付费摆摊加义诊。

相信这些大家都不陌生，但我们做了一点小改变，六家机构联合起来做一个打卡闯关换花和玩具的游戏，只要小朋友填写信息报名，完成6个机构的“闯关任务”就可以领取一个玩具和一束花给到妈妈。

最后当天的活动，我们收集了近两百组该社区的妈妈和孩子的名单。

当月有效到店可开发的客户高达86%。

引流加粉是长期主义者延迟满足的开始。

按我们门诊传统的方式，拓客引流就是外出拓客获取电话名单，再打电话邀请到店。

在门诊私域流量池里面，我们将这一个关键的动作转化为尽可能多的添加到客户的微信。

我们先来看一条私域流量里的重要的公式：

GMV=UVx购买转化率x均客单价x季购频次





（图源：公众号-运营深度精选｜侵删）


这条公式里面的GMV换算到口腔行业，其实就是项目交易总和，UV就是我们常说初诊量/复诊量，当UV为0时候，那这条公式的结果就等于0。

流量不是凭空产生，在我们这个行业，流量的来源只会分为两个大的渠道，一是在原有的老客户资源里面进行迁移到私域（个人微信/企业微信）里，二是在公域里面进行广告投放获取。

举个例子，如果你是一家新开的门诊，建议你可以在公域里面投放广告，获取你的第一批种子用户到私域。

由此可见，引流加粉是一切的源头，就是你们常听到海员老师提的“不加微信等于零”。
那我们是什么客户微信都要添加吗？

是的，尽可能的多添加你们当地客户的微信进到门诊的私域流量池去。

门诊的私域流量池，分为从未到过店的客户，以及已经到过店的客户。已经到过店的客户只会有两种情况，一种是初诊客户，另一种就是复诊客户。

这两种类型的客户，也都是由从未到过店但已经添加了我们门诊的微信，被我们的朋友圈和平时周期性福利“种草”到店的。





（海员老师发明的私域五环图）



引流加粉既是私域源头的开始，也是门诊管理者对私域战略延时满足的开始，如此重要的环节我们应该怎么去操作更好呢？

本文将分为以下部分：

1.口腔行业的流量从哪来？
2.获取线上流量什么方式适合门诊？
3.该用什么工具/内容吸引到流量？
4.口腔行业私域里的触点如何梳理？

5.口腔行业的引流路径该怎么设置？

Enjoy：

01流量从哪里来？
很多老板以及院长找到我说要做线上拓客活动的时候，都会问到一个问题，我该怎么样才能获得更多的流量？

要回答这个问题，我们从相对大一点的维度去看，流量是可以分为付费的和付出时间两种类型的，主要通过线上线下的渠道去获取。

付费流量：
投放广告、信息流广告、平台关键词竞价的方式。

付出时间：
平台自创内容做引流、维护好自有客户体验、感情。

线上：
各自媒体平台流量，例如快手、抖音、小红书、知乎、百度等等…

线下：
地推、义诊、异业商家合作、品牌合作。

总结就是，用户聚集在哪，我们就应该去哪去增加我们的引流渠道。

顺着这个思路往下，我们就得去思考适合我们门诊的引流渠道，应该怎么快速盘点出来。

1、常见的N种引流渠道
渠道的分类主要分为线上渠道和线下渠道，具体分类如下图。





（文末获取模版盘点一下你们门诊的“金山银山来源”）



2、挖掘用户来源
我们既然想要获得流量，就得清楚的知道我们的流量是从哪里来到门诊的，这里可以按上、下游、同行、竞品去梳理。





（按4个纬度去思考你会得到很多新的渠道）


口腔行业客户目前的主要诉求有两个：刚需看牙&美学需求。

我们根据这两个维度去盘点人群的聚集来源，例如看儿牙项目的主要聚集于少儿异业机构，幼儿园等场所；

看矫正的主要来源于Z世代人群——大学、B站等平台，看种植的主要是老年人，所以社区、商超是不错的地方，另外需注意的是种植牙有年轻化的趋势。

02线上流量什么方式适合门诊？
公域打造医生IP吸引同频客户，私域全方位高效触达，就是最适合口腔门诊的线上营销方式。

在私域里，主要分为线上方式和线下方式。

线上的方式包括：公域平台&私域平台

第一个是在公域的医生IP（专业人设定位账号）打造，获取各平台精准流量，例如：小红书引流、微博引流、知乎引流、抖音、快手引流...





（图为：深圳陈江山医生在各内容平台的账号）


第二个是原有私域里的流量进行盘点触达，方式主要有：公众号引流、小程序引流、视频号引流、AI电话引流、短信引流。





（图为：重庆协尔口腔的视频号，视频号与公众号、企业微信已打通）



线下的方式包括：门诊内&门诊外

门诊内：门诊主动引流、门诊被动引流、门诊成交前引流、门诊成交后引流。

门诊外：地推引流、异业合作、义诊、广告投放。

里面的哪一个手段是最适合我们自己门诊的呢？

我给的建议就是，如果你们有条件的话，建议是每一个都去测试一遍。

如果没有条件的话，那么就主要以全力服务好每一个进店客户为主，时间会给你答案的。（ps：不要忘了加微信哦～）

关于私域的流量触达手段的转化率，我们这里给出一个行业的参考标准：





（图源：公众号-运营深度精选｜侵删）



这里只是一个参考的数值，具体情况根据你们当地门诊的情况会有所差异。

03口腔行业常见的引流工具有哪些
口腔行业的引流工具，可以分为两大版块内容：产品类和内容类。

产品类：实物类型&虚拟类型。

• 实物的话主要是口腔的护理周边产品，例如电动牙刷、漱口水、牙膏牙刷、牙线棒等等……
  
• 虚拟类的主要是我们的口腔项目优惠券和抵用券，例如口腔通用项目的满减券、洁牙补牙的抵用券。
  

内容类：门诊的科普内容。

科普视频、科普图文，固定类线下活动产品，例如微笑活动和小小牙医活动。





这里需要补充说明的就是，所有的引流产品并不是永远单一存在的。

我们可以进行组合拼凑成专属的会员卡，在做会员卡以及家庭卡内容时候，我们一定要想清楚一个关键点：

我们需要获取的客户画象以及我们做这张卡的主要目的是什么？

如果没想清楚这个问题，这张卡我就不推荐你设置去推售，还是以单独的项目去作为拓客工具就可以了。

04口腔私域里的用户触点
只要我们能直接接触用户的地方，就是有效的触点。

怎么判断是有效接触用户的地方呢？

思考的逻辑就是你作为一个用户按时空顺序去走一遍流程，你就能发现哪些位置可以设置为触点的，用户的触点分为线上跟线下两个渠道去进行梳理。

以线上渠道公众号为例，用户关注公众号的时候会弹出欢迎语，这个时候公众号的被添加欢迎语就能改为触点。

用户想要查阅你的公众号内容或者公众号预约，那他就会点开你的菜单栏，这个菜单栏也能设置为触点，用户点开文章，文章底部的留言区，文章内容的设置等。





（公众号触点举例）


线下就更好理解了，从客户在看到你们门诊的招牌到进店一路走到牙椅上，按这个路径去进行盘点，你会发现有非常多的触点，常见的方式就是以KT板，水晶立牌，广告贴纸等为主。

05引流路径怎么设置
引流路径其实就是我们将能接触到用户的每一个触点串联起来，那它就会变成一个完整的引流路径。

引流路径应该怎么去设置比较好呢？

以线下门店成交后引流到会员社群为例，我们看下面的图示：





线下的门诊引流路径，以我们出去地推为例，地推摆台的话我非常建议以我开头讲的那个案例做一个参考，将异业合作设置为闯关打卡的玩法，你作为一个小朋友去体验一遍流程你就可以把整个路径梳理出来了。

06加餐：社交化思维
懂一万种引流方式不如会一种引流思维。

这个很关键的引流思维是什么呢？

社交化玩法。

随着传涨科技签约的年度口腔门诊陪跑项目越来越多，我能接触到的全国各地一线的私域引流玩法也越来越丰富，我发现成功的案例，它们都有一个共同的特征：就是很会利用社交化属性进行设置和策划。

举两个我们行业的例子和一个行业外的例子。

行业的例子一：

儿童刷牙打卡群的玩法——和异业机构合作，进入异业机构会员群进行护牙科普知识分享，然后给到参与刷牙打卡的小朋友和家庭对应的洁牙项目或者护牙礼盒等。

行业的例子二：

将儿童口腔防护器作为篮球赛的赞助礼，这里可以快速的结合所有的青少年篮球赛，并且通过奖励一个免费的个人MVP隐形矫正，软性的植入了矫正的广告。

行业外的案例：





常见的线下地推，大家都一样是摆摊，如果一个摊位上面出现一只猫咪，那这个摊位无疑会吸引很多爱猫的人士去撸猫，在“撸猫”的过程中就会拉上好友一起去围观，从而就可以设置环节添加一个微信就可以和猫猫合影。

以上的案例都是利用了社交化互动的玩法。

写在最后
在口腔行业私域流量时代，没有流量就等于重度贫血。

之前大家都会对于要“流量”有一个误解，会觉得门诊就应该只要精准的客户流量。

所谓精准的客户流量，都是需要我们长期的内容输出、金钱付出（信息流/广告投放）来将泛流量转化的。

像我们合作的全国头部连锁门诊品牌，他们和我们合作的主要诉求：

通过以上方式手段加到更多当地的客户微信放进自己的私域流量池，做精细化管理和运营。

让我印象深刻的一句话来自一个县份口腔门诊创始人：“当我们门诊企业微信拥有过十万的当地客户微信，那我就可以收取别的行业广告费用了。”

以上，完全可以实现。

门诊私域流量体系搭建是一个需要持续深耕细作的长期战略，这一切都将从引流加粉这一个动作开始。

2022年，传涨科技继续陪伴口腔门诊一起全力完成线上数字化的转型。

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